德佑店东如何实现业绩提升100%?用长期主义穿越市场周期

2021-12-29 21:03     新华家居网/www.jlnewsw.com

苏州德佑明德居店店东黄建2009年入行,2016年开启创业之路,2020年4月加盟德佑。今年,店面业绩同比去年提升100%。

多年来,黄建始终聚焦在“人”上。对外,黄建坚持长期主义、深耕社区,做到了“服务到人”;而对内,他主张人人有成长,管理层要陪伴着经纪人一路前行。

”我们这行,就是与人打交道。先义后利,经纪人做好了自己的事情,客户自然会看得到、记得住。我希望用好的口碑和长期的经营,赢得客户。”黄建说。

精耕社区:服务到人 先义后利

黄建的门店就在小区边上,从他2016年开始创业,门店的地址就没有变过。多年以来,黄建所做的就是精耕商圈,坚持长期主义。“精耕商圈不是一天两天的事情,本身就是一个时间累计的结果,一个小区成交几套可能不算太难,但要想有上百套房源,几百个客户,一定是需要时间的。”

同样的,时间也给了黄建回报。他店里的转介绍成交在8成以上。目前,他们门店在整个小区的成交占比在5成以上。

在黄建看来,精耕一定要“服务到人”。有很多经纪人能够很快的了解小区面积、价位户型,但是真正深入到社区是比较难的,需要坚持与耐心,同时还得不要求得到即刻的回报。如果你能够坚持不懈的服务一个客户,虽然可能暂时没有成交,但是长此以往客户对店里肯定是有正向反馈的。”

黄建经营的板块偏中高端,以1000万以上的客户群体为主。他总结了这个客群的特点:首先就是认同服务,有付费意识,愿意为服务埋单;第二则是在信任感建立之后,不愿意轻易换经纪人。出于时间成本考虑,他们并不愿意花太多的时间去和其他人熟悉、交往。

“我们的客户有一定品质,这对于经纪人的要求就比较高,我们的经纪人要耐得住性子,坚持服务。”黄建说。

黄建门店里有一个经纪人,跟了一个客户大概3-4年,直到最近一下子成交了两三套房屋。但在前两年的时候,这个客户完全没有任何的看房行为。但经纪人仍然做到了对客户有求必应,有忙必帮,坚持服务。今年3月份的时候,黄建门店破200万,这个客户正好来店里,他看到蛋糕上面的数字,和他的经纪人说:“下个月还让你们吃蛋糕”。第二个月,他就给店里带来了一单3000多万的别墅成交。

百万门店

“我经常和店里人讲,千万不要耍小聪明,能够欺骗一时,骗不了一世。但你作为经纪人的名声就毁了。而且,要相信我们的客户,社会阅历都比我们强,只靠耍耍嘴皮子、用用小聪明,实际上是很容易被识破的。我们的服务就是要干实事。”黄建表示。

这种实事,可能仅仅是举手之劳或一个小忙,但客户会记得很清楚。黄建讲述了一个经历:

“在一次和小区的业主交流过程中,我们知道他有一个车位租赁的需求,当时也是出于帮忙的考虑,为他找到了车位,也没收服务费。其实这件事情在我看来是很小的事情,可以说是举手之劳。但是这个业主记住了,之后但凡他身边有买卖房屋需求的,他就推荐人家过来,一直帮我们说好话。”

类似的事情,在黄建的店里其实还有很多。比如在装修过程中帮业主进行邻里关系的处理、帮业主解决一些房屋问题等等。

“有些业主买了房子也不在这里住,我们离得近,自然可以帮他们解决一些问题。这些其实都是很小的事情,但可能对业主来说是很大的困扰,而我们做的是让客户省心,为客户提供专业服务。”黄建说。

在他看来,所谓商圈精耕,经纪人要做到三点:

第一,经纪人本身要足够专业,基本的素质要具备,比如相应的房产知识、税费知识、贷款知识等。“你能为客户提供专业的知识,客户才能信任你。”

第二就是面访。黄建认为,精耕动作中,最重要的一环就是面访,要“见人见物”。我们会经常邀请客户来门店坐坐,吃点水果喝点茶,聊聊家常;也会在客户认可的情况下,去多次查看房源,一起分析房屋交易的现状,面对面的交流会更有针对性,也能提高效率,很多难解的问题也能得到答案。

第三、先义后利。经纪人先把自己该做的事情做好、把服务做好,用好的口碑和长期的经营,赢得客户的信任。

聚焦人的成长 形成店内良性循环

管理上,黄建也同样将着力点聚焦在“人”上。他的理念是:人人都要有成长。

“经纪人既然来到店里,既然能够经过面试筛选留下来,就说明我们在价值观上是志同道合的,那么接下来我就希望店里的伙伴都是有成长的,能够发展的越来越好。”

针对不同的人群,黄建关注点也不一样。对于本身业务做的比较好的,他主要负责给目标,激励经纪人有更大的发挥;对于中间位置的,适当给予关注;黄建的精力主要集中在尾部经纪人身上。“这些经纪人可能面临的是生存问题,长期不开单,自信也不够,所以他们的客户带看、面访、面谈、签约售后等这些动作,我都会直接参与,甚至说我手上的一些客户,也会分给他们。把尾部的人盘活,才能在店里能够形成良好的循环,不说做到人人可开单,也要让大部分人开单,店里的氛围也会好。”

2021年,黄建门店的业绩增效,正是得益于这种正循环。店内的常态是:年初的时候几个人做的业绩比较突出一点,慢慢后面也有人跟上了,过了一段时间又有其他人冒了出来。有些人可能之前感觉他不一定能行,但盯一盯也可以都能做出来不错的业绩。

黄建

比如有个经纪人,今年4月份才入职,一直到10月份也没有开单,黄建接触下来,觉得小伙子人不错,是可以培养的。

黄建首先做的是鼓励和面谈,比如下班晚的时候单独跟他聊聊;第二,让他坚持做基础的任务,比如小区门口的驻守。“那时候大夏天,正是最热的时候,但是他不怕辛苦,坚持驻守。这种精神还是很可贵的。”第三、做线上拓客,开端口。

这个经纪人最终成交了3000多万标的额的房屋。黄建表示,天助自助者,只要勤勤恳恳做事情,一定是有回报的,很多经纪人欠缺的是积累和沉淀。

对于中后部不开单的经纪人,黄建的做法就是“陪着他走”。“这种情况下,靠他自己是比较难的,而且越不开单越着急。这个时候,除了给他方法,还要陪他一起去度过这个难关,陪他找客户、面访客户,有困难帮他解决,气馁了鼓励他。”黄建说。比如上述的经纪人,黄建帮他把客户一直跟下来,从带看到成交到办贷款。而一旦开了这单,可以说经纪人生活压力也暂时缓解了一些,信心也恢复了。

因为团队氛围好,黄建店内的流失率也非常低,两年以上员工占比70%以上,还有三位是跟着他一起创业的元老。

今年市场下行,管理上有什么特别需要做的事情?

黄建认为,市场的波动是很正常的,他有信心能度过目前的市场低谷。但这时候管理要更加严格一些。“市场好的时候,店面的管理上是有所放松的,因为大家都有业绩。市场不好,就要更注重管理,对基本的业务要盯紧。每周四的房源默写,每周五的行程量化、社区驻守等,要雷打不动的去执行。”

他表示,越是在市场不好的时候,越需要经纪人投入更多,客户还在、业主还在,把基础动作做扎实了,才能在市场好的时候,抓住机会。”

店内,无论是黄建还是其他合伙人,此时此刻都选择了以身作则,与大家在一起奋斗。他们虽然都是有家庭的,但会陪经纪人一起加班,甚至比经纪人下班更晚。即使休息日,大家也还在店里,“我们这种付出会让伙伴们看见,我们通过自身的言行,去影响和激励经纪人。”

对于合伙人,黄建提出了三点要求:

第一、合伙人不要太计较一时的利益,要把眼光放长远;第二、合伙人不与经纪人争利,给予多于索取;第三、注重合作。

说起合作,黄建说:“分边这件事从还没加入德佑时候已经开始做了。我们的标的很大,客户有时候一个人带,服务的细节是做不到位的。所以。从合伙人开始,我们就倡导合作理念,也正因为有合作意识,才能在自身不开单的情况下,也能有收入。”

无论是在其他店干过的、还是刚入行的新人,都会被店里的氛围所影响,他们看到了别人因为服务和合作开了单,自己也会在行为上有靠拢,慢慢被融合,形成同一种思想,最终力出一孔,形成有战斗力的集体。

学习带来成长 唯一的不变是变化

谈及最初加入德佑,黄建说首先是因为价值观的契合,“只做真房源”这一点非常打动他。而随着更深入地了解,黄建也在更新着自己的知识库。

黄建

“加入德佑后,第一是学习、第二是鞭策。我在德佑看到了很多精英和业务高手,让我认识到了差距,这些优秀的人和优秀的案例,始终在影响和帮助着我。”

年初开始,黄建做出了三点改变,或者可以称之为思想上的转变。

第一、从不在意规模到人员增长。

黄建认为,今年业绩的增长首先得益于人员的增长。“我们之前都是10人以下的规模,加入德佑后意识到了人员增长的重要性,也招了BP专门做招聘,现在有29人,也因此创造出了高业绩。”

第二、从不懂线上到“大为震撼”。

“关于线上,有两件事情让我深受触动。”黄建说:“年初,我们有一单是来自于线上的,标的在2000万左右,这个经纪人是新人,仅仅是因为IM的及时响应,就做成了大单,让我们意识到线上需要重视。另一件事情是,苏州链家的一个商圈经理,是VR专家。我们一个店的商机都拼不过他一个人的,他经常处于忙不过来的状态。我现在看到线上确实是可以带来业绩增量的,我们开始从VR练习一步步的去做,现在在 VR商机上也有所增长,虽然也不是说每次都带来直接成交,但是我看到了大家观念转变的过程。”黄建说。

第三、从不做新房到“平分秋色”。

最初,黄建的团队没有分岗,也没有专门的新房经纪人。但是他看到,在苏州德佑有很多门店,单靠新房能够突破100万,而且这种门店的数量也并不少。

黄建表示,“这个事情让我考虑到新房一定是能够带来业绩的。因为德佑背后的数据体系是很强大的,通过大数据看到了新房的巨大市场。虽然我们商圈是有差异化,但是新房的产品基本上都是一样的,关键在于你肯不肯投入。后来我们组建了新房团队,从一个人到四个人,我作为表率,也参与其中,包括新房跑案场,裁判通关等。有段时间,我们的新房甚至和二手的业绩基本是持平的。”

从经纪人到店东、从单打独斗到加盟德佑。黄建作为行业老兵,有着自己的“变与不变”:他始终坚持的是对服务的极致追求,对长期主义的始终践行;而他不断变化的,是随着市场发展而来的新方法、新思路,用一颗永远学习的心带领经纪人一路前行。

[责任编辑:陈建州]