我乐家居研报:六项举措赋能经销商飞速成长

2020-03-01 18:34     新华家居网/www.jlnewsw.com

疫情后时代,随着家居企业及各地卖场的相继复工,上市企业在新一年的沉浮预估和应对战略备受关注。我们从七大定制家居公司已披露的2019年度业绩预报发现,我乐家居的发展极为亮眼,旗下千余家店面普遍经历了一个“丰年”。

业内人士表示,这与我乐家居在经销商体系建设上的六大“组合拳”,以及面对新冠疫情等冲击时的非常动作,息息相关。这些增长秘诀,亦将成为我乐家居决胜新十年、稳步提升其高端定制家居市场份额的强劲武器。

(图注:以2019年度业绩预告上限计)

新定制 丰年初起

根据年报预告,我乐家居2019年净利润预增幅度为40%-55%,预计盈利金额为1.43亿元-1.58亿元。我乐家居解释称,经销业务的稳健增长,是影响业绩增长的“大头”。

按销售渠道分类,2019年上半年,实体经销商渠道在我乐家居的整体销售额中占比高达72%,远高于大宗客户、直营零售业务,经销商渠道是当之无愧的收入主源。

唇齿相依,企业的整体营收和利润实现先人一步的高增长,旗下占据主力的经销商,同样也分享到了收获的果实。我乐家居经销商普遍反映,去年单店销售额、客单数、客单价或毛利率上升明显,尤其是厨柜全屋混合店和全屋定制店面的业绩飙升,“超出了我的想象”——一位华北经销商这样描述。

在大环境承压的背景下,家居建材厂商出现亏损、关店等现象屡见不鲜,泛家居行业的平均增速仅有5%左右,而我乐家居依然能够笑傲江湖,深究原因,主要有六项“组合拳”措施。

六项“组合拳” 高效赋能

众所周知,对于经销商这一主力销售模式,任何实体企业都会视若珍宝,并集中各项资源积极赋能,我乐家居亦如此。成立15年来,公司始终注重经销商管理,致力于与经销商建立相互促进、共同成长的战略合作关系。

具体而言,我乐家居对经销商的赋能精于务实,至少涉及六项“组合拳”措施。

一是,高效的区域运营。区域运营人员专人专事,对每一个加盟商进行全方位支持,从市场调研到店面装修,从销售物料到广告形象,从员工培训到活动支持,从配送安装到售后保障等,帮助经销商提升店面、管理和经营效率。

二是,多样化的扶持激励。我乐家居积极开展对经销商的各项广告、活动补贴。过去3年,我乐家居大力投入资金,用于支持经销商所在城市的商圈广告,精准锁定目标人群,实现高频次强势曝光,这一举措大大降低了我乐家居经销商的获客成本,提升了经销商的利润率。

三是,完善的培训系统。我乐商学院通过定期线上培训与区域培训相结合,针对经销商、店长、导购、设计师、安装、售后等终端六岗人员,进行长期而系统的培训,有效加强了经销商团队的销售能力、专业水平和服务素质。

四是,与时俱进的店面形象。公司与国际知名工作室的设计师合作,升级整体厨柜和全屋定制店经销商的门店装潢品相,充分展示公司产品的时尚以及专业水平。差异化终端、标准化店面形象和高端外立面,给顾客提供了更好的购物环境和消费体验。

(图:我乐家居终端门店实景)

五是,创新的物流模式。我乐家居采用经销商自提物流与公司物流相配合,多种灵活选择降低运输成本。同时,完善的扫码收货系统,透明化物流过程。

六是,一站式的售后服务。定制家居服务流程较长,我乐家居是全国最早建立全国统一的400报修中心的定制家居企业之一,400呼叫中心与CRM无缝集成,实现售后事务闭环处理。

非常动作 共克时艰

如果说常规的经销商管理措施“千篇一律,重在落实”,那么,特殊时期的非常动作,则更能显示一家企业的应变能力和抗风险实力。

面对农历春节前后的新冠疫情,为了共同“战疫”,我乐家居推出八项“暖春行动”举措,全力扶持代理商。针对湖北等疫情重灾区,还紧急成立了“重灾区特别帮扶百万基金”,进行1对1的专项帮助和扶持。

面对来势汹汹的精装房趋势,我乐家居积极应变,推动旗下整体厨柜经销商,进行整体厨柜和全屋定制店的转型融合。据了解,我乐家居大部分经销商已经实现业务的平稳过渡,开始尽享全屋定制东风的行业红利。

面对流量分流、渠道多元的线上消费新时代,我乐家居积极尝试短视频营销方式,目前抖音官方账号“我乐家居”和天猫“我乐官方旗舰店”分别拥有51万和6.1万粉丝,除了及时更新视频进行新品解读、家具使用及家装搭配技巧外,还会举办线上优惠直播活动。消费者在直播间参与互动,可以参与定金秒杀特价套餐等活动。直播线上互动热烈,最多在线人数过万人次,为线下门店引流提供了有益尝试。

多措并举之下,我乐家居与经销商已然形成强大的向心凝聚力,各项政策和措施得以高效贯彻,比如新品上样和主销力度空前、第9.6代店品牌升级、店面活动深入执行……双方形成了“1+1>2”的共聚合力,这也是最终促成经销业务稳健增长的最大砝码。

结语:有位名人曾经说过:“趋势就像一匹马,如果在马后面追,你永远都追不上,你只有骑在马上面,才能和马一样的快,这就叫马上成功。”在复杂多变的当今定制家居行业,品牌方和经销商只有同心协力、齐头并进、多措并举,才能掌握趋势,先人一步。

[责任编辑:陈建州]